Trong thương mại truyền thống, các công ty phải thực hiện yêu cầu chào mua, chào bán trên tivi, báo đài, hoặc gửi fax cho các công ty khác. Chi phí lớn là một rào cản khi thực hiện các biện pháp marketing. Sự phát triển của Internet đã giải quyết căn bản vấn đề này, tạo điều kiện cho các công ty nhỏ và vừa có thể góp mặt cùng với các “đại gia” trên thị trường. Được đánh giá như một địa chỉ “môi giới hôn nhân” trong lĩnh vực thương mại, mạng Alibaba.com là một trong những mạng thương mại điện tử lớn nhất thế giới hiện nay. “Aliaba thành công nhờ nối kết các công ty tiến tới các cuộc hôn nhân thương mại”, theo như cách nhận xét của Stephen McKay, giám đốc thương mại điện tử, công ty tư vấn Adersen Cosulting ở Hồng Kông.
Gửi các đơn chào bán sản phẩm của minh, tìm kiếm khách hàng trên Internet là nội dung của dịch vụ Alibaba trên Internet. Alibaba giúp cho một công ty kết nối Internet tham gia thị trường thế giới với hàng triệu công ty kinh doanh các loại hàng hoá dịch vụ. Với một chi phí rất thấp, công ty tham gia Alibabba có thể giao tiếp hàng ngày với cộng đồng công ty toàn cầu.
Lúc ban đầu Alibaba chỉ là công ty Internet nhỏ, trụ sở chính đặt tại Trung Quốc. Nhưng sau đó, trong khi các công ty dot.com vẫn lao đao và chưa tìm lối thoát cho mình trong cuộc khủng hoảng dot.com thì Alibaba đã nhanh chóng phát triển thành hệ thống mạng điện tử rất thành công. Alibaba.com kết nối hàng nghìn công ty nhỏ và vừa ở khắp mọi nơi trên thế giới, giúp họ bán được hàng hoá từ thiết bị công nghiệp nặng đến quần áo, giày dép thời trang, máy vi tính, thiết bị điện gia dụng, đồ chơi,…cho các tập đoàn lớn như Kmart, Toys “R” Us, Hoem Depot, Tandy Radio Shack hay Texas Instrument.
Giờ đây, với Alibaba.com, ngồi trong văn phòng của mình tại London, Paris hay NewYork, một giám đốc công ty có đăng ký thanh viên Alibaba.com đều có thể sử dụng máy vi tính truy nhập vào mạng Alibaba để thực hiện một cuộc “viếng thăm ảo” cơ sở sản xuất của nhiều công ty nhỏ và vừa rải rác khắp châu Á. Qua màn hình, vị giám đốc ấy có thể xem xét mẫu mã nhiều loại mặt hàng, giá cả, thủ tục thanh toán, xuất cảng và thời gian vận chuyển. Bớt tốn kém chi phí đi lại, ăn ở tại khách sạn và đỡ tốn công sức lẫn thời gian mà hiệu quả nhanh, đó là một trong những lợị thế mà Alibaba mang lại cho khách hàng của mình.
Cấu trúc nội dung Alibaba có những phong phú riêng nhưng những vấn đề cơ bản đều giống nhau. Các thông tin chào mua, chào bán được cấu trúc theo nhóm hàng (trên cơ sở bảng mã HS – Harmonize System), sắp xếp theo thời gian, theo các thứ tự ưu tiên khác nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tìm kiếm và lựa chọn của khách hàng. Ngoài những nội dung thông tin, nếu công ty khách hàng nào có khả năng tổ chức khai thác, xử lý thông tin tốt thì đều có thể tự xây dựng cho mình một danh sách bạn hàng trên cơ sở các thông tin mô tả công ty đăng tải trên các website (ngành hàng, lĩnh vực kinh doanh, địa chỉ liên lạc, email,…).
Theo nhiều chuyên gia thương mại điện tử thì rất ít khả năng sẽ có một đối thủ cạnh tranh được với Alibaba tại châu Á vì trong thời gian tiên phong của thương mại điện tử tại châu lúc này, Alibaba đã xây dựng các quan hệ rất tốt với các nhà sản xuất châu Á và đã được các công ty lớn ở Mỹ ủng hộ, như Dell Computer, Hewlett Packard và Canon trong lĩnh vực điện tử; Grainger, Truserv và Ace Hardware trong lĩnh vực công nghệ; Stapples, Federated Deparmetn Stores và Eddie Bauer trong lĩnh vực bán lẻ. Và tại thị trường châu Âu, các nhà sản xuất lớn như Bosch, Alcatel, Phillips và các hãng bán lẻ như King fisher, WH Smith, London Drugs, Karstard đều là những khách hàng trung thành của Aibabba. Riêng tại châu Á, các tập đoàn lớn thường sử dụng Alibaba để giới thiệu hàng là Epson, Sharp, JVC, Samsung và Aiwa.
Với số vốn ban đầu chỉ vỏn vẹn 12 triệu USD và hệ thống được xây dựng trên database do Oracle thiết kế, phát triển và được truyền đi qua một server Sun Microsystem đặt tại Singapore, giờ đây, vào năm 2004, tổng doanh thu của Alibaba là 2,1 tỷ USD trong đó có 780 triệu USD đến từ nguồn Alibaba thương mại điện tử. “Với mục tiêu trở thành nơi khởi đầu trong việc tiếp cận thương mại điện tử của các công ty trên toàn thế giới, chúng tôi đang ở mức có lãi nhưng chưa nhiều. Nhưng một điều chắc chắn rằng không bao lâu sau chúng tôi sẽ có lãi lớn”, Jack Ma khẳng định.
Taobao, Ebay và cuộc cạnh tranh tại thị trường Trung Quốc
Ebay đang đặt mục tiêu xâm chiếm Trung Quốc. Các đại gia địa phương như Jack Ma đang cố hết sức để đẩy lùi sự xâm chiếm từ công ty Mỹ này.
Ebay, với 3,3 tỷ doanh thu mỗi năm (so với 68 triệu USD của công ty Ma), dự định sẽ đưa doanh số từ nước ngoài tăng cao hơn so với doanh thu tại Mỹ trong hai năm. Hiện Ebay là trang đấu giá lớn nhất tại Đức, Pháp và Australia, bằng cách đánh bại các đối thủ địa phương hoặc mua lại họ. Hãng này đang tiếp tục mở rộng thị trường tại Hàn Quốc, Singapore, đồng thời bắt đầu xâm nhập thị trường Malaysia, Philippines và Ấn Độ. Các thị trường đang trong tầm ngắm còn lại là Việt Nam, Thái Lan và Indonesia.
Tuy nhiên, bà Meg Whitman, Giám đốc điều hành Ebay, cho biết Trung Quốc vẫn là ưu tiên hàng đầu của Ebay. Số người sử dụng Internet tại Trung Quốc có thể vượt quá 100 triệu trong năm nay, đứng thứ hai sau Mỹ và có khả năng tăng gấp đôi trong hai năm. Taobao và Ebay đang cạnh tranh hết sức ác liệt bởi nếu Ebay muốn đứng đầu toàn cầu thì nó phải chiếm được Trung Quốc”, ông Victor Koo, người điều hành trang Sohu tại Trung Quốc cho biết.
Ebay hiện đang đứng đầu thế giới trong lĩnh vực đấu giá trên mạng, với lợi nhuận đạt 778 triệu USD và khối lượng giao dịch đạt 34 tỷ USD trong năm trước. Tuy nhiên Ebay sẽ chưa đạt được vị trí thống trị nếu chưa chiếm lĩnh được thị trường lớn nhất thế giới là Trung Quốc. Công ty của Mỹ này đã phải chi khá nhiều để mở đường vào Trung Quốc và còn dự định đầu tư thêm 100 triệu USD trong năm nay để củng cố vị trí của mình tại đây. Trung Quốc là mục tiêu phải đạt được và “có thể là thước đo để đánh giá thành công trong kinh doanh trên Internet”, bà Meg Whitman, phát biểu trên tạp chí Phố Wall cũng cho biết: “Rất nhiều công ty địa phương đang cạnh tranh gay gắt với chúng tôi”.
Trang Taobao, chuyên đấu giá hàng tiêu dùng trên mạng hiện là đối thủ nội địa lớn nhất của Ebay tại Trung Quốc. Mặc dù bắt đầu hoạt động 1 năm sau khi Ebay vào Trung Quốc, nhưng Taobao đã nhanh chóng chiếm 41% thị phấn đấu giá trên mạng trong khi Ebay chiếm 53%. Taobao đã thu hút hơn 4 triệu người đăng ký, so với tuyên bố có 10 triệu khách hàng Trung Quốc của Ebay.
Để đối phó với sự xâm chiếm của Ebay, Jack Ma, Giám đốc của trang Taobao - có nghĩa là “Tìm kiếm bảo vật” theo tiếng phổ thông - đã sử dụng nhân lực địa phương và chú trọng vào những nét đặc trưng của văn hoá Trung Quốc. Những người điều hành mạng của công ty này còn sử dụng tên ảo mô phỏng những nhân vật trong các tiểu thuyết võ hiệp nổi tiếng của Trung Quốc.
Ebay vào thị trường Trung Quốc năm 2002 bằng cách chi 30 triệu USD mua một phần ba cổ phần của Eachnet, một trang đấu giá ra đời 3 năm trước của Yibao Shao (người vừa tốt nghiệp Harvard). Một năm sau Ebay mua nốt phần còn lại của Eachnet với giá 150 triệu USD và trang này có tên Ebay Eachnet. Shao, giám đốc Ebay Eachnet tin tưởng rằng họ sẽ trở thành trang đấu giá lớn nhất tại Trung Quốc.
Ma đối phó lại bằng cách liên kết với giám đốc Masayoshi Son của Softbank tại Nhật Bản để thành lập trang web chuyên về tiêu dùng Taobao với số tiền đầu tư 65 triệu USD. Anh đã chọn được đối tác lý tưởng: chính Son đã đánh bại Ebay tại Nhật Bản bằng một liên doanh với Yahoo. Trang web của Ebay tại Nhật Bản đã đóng cửa hồi đầu năm 2002.
Ma cho biết “Cả hai chúng tôi đều có chung quan điểm: Son đã loại Ebay ra khỏi Nhật Bản và cơ hội tương tự có thể xảy ra ở Trung Quốc. Ebay không đánh giá đúng chúng tôi. Và thất bại tại Trung Quốc sẽ tồi tệ hơn nhiều ở Nhật Bản”. Sự tự tin thái quá này của Ma đã làm nhiều nhà quan sát lúng túng. Năm ngoái, khi Ma trình bày một bản kế hoạch đầy tham vọng trước một số nhà quan sát của Wall Street, một trong số họ đã bình luận trước khi bỏ ra ngoài :”Ebay sẽ thắng!”
Nhưng cho đến nay, chưa có một website phương Tây nào thành công tại Trung Quốc. AOL năm 1999 đã thành lập một liên doanh 200 triệu USD với nhà sản xuất máy tính lớn nhất Trung Quốc, Legend Computer (hiện được gọi là Lenovo). Ba năm sau, AOL đã phải bán cổ phần và Legend chuyển sang một nhà cung cấp viễn thông nội địa. Tất cả các website hàng đầu tại Trung Quốc hiện nay đều từ trong nước: Sina với các cổng thông tin, Shanda với trò chơi và trong lĩnh vực tìm kiếm là Baidu. Ngay cả Yahoo cũng chỉ có vị trí vừa phải, trang web đấu giá của công ty này xếp hạng thứ ba sau Ebay và Taobao.
Ebay đã chi một khoản đáng kể để ký các hợp đồng đặc quyền với 3 cổng thông tin lớn nhất Trung Quốc là Sina, Soho và Netease với mục đích cấm các quảng cáo của Taobao trên các trang này. “Họ đã làm mọi điều có thể để ngăn cản chúng tôi”, Ma nói. Ebay cũng quảng cáo rầm rộ khắp nơi tại Trung Quốc, từ sân ga, bến xe điện ngầm đến các xe bus.
Tuy nhiên, vị trí của Ebay đang giảm sút. Năm ngoái, Ebay tổ chức lại trang Eachnet cho phù hợp với giao diện của Ebay trên toàn cầu. Việc thay đổi thiết kế đã làm nhiều khách hàng lúng túng và kết quả là danh mục sản phẩm đã giảm mạnh từ 780.000 xuống còn 250.000. Ebay cũng mất một số khách hàng quen thuộc vào tháng 5 trước, khi họ thay đổi quy định về việc người bán có thể giới hạn quyền xem xét và tham gia của người mua. “Nhiều người bán hàng lớn đã bỏ Ebay để đến với Taobao”, Wang Yun, một người bán hàng lớn và trung thành của Ebay cho biết.
Ebay cũng chậm trễ trong việc giới thiệu hệ thống thanh toán PayPal tại Trung Quốc, khi Ma nhanh chân tung ra Alipay, phiên bản riêng của mình trong tháng 1. Ma khẳng định :”Taobao không giành được chiến thắng từ đầu, nhưng cuối cùng Ebay sẽ thua”.
Taobao sử dụng chiến lược marketing “du kích” để đối phó với sức mạnh của Ebay. Trang web Trung Quốc này quảng cáo trên hàng trăm các trang web nhỏ mà Ebay bỏ qua. Taobao hiện là trang web phổ biến thứ 9 ở Trung Quốc, trong khi Ebay xếp thứ 13, theo thống kê của Alexa. Một phát ngôn viên của Ebay khẳng định rằng chính chiến lược quảng cáo nhỏ lẻ của Taobao đã đẩy vị trí xếp hạng của trang này lên cao một cách giả tạo, bởi vì mỗi người truy cập vào các trang có đặt pop up của Taobao thì cũng được tính là truy cập Taobao. Ma lại cho biết, anh đang giảm dần các quảng cáo kiểu này mà vị trí xếp hạng của Taobao trên Alexa không hề bị ảnh hưởng.
Ebay thu phí của người bán để đưa danh mục hàng của họ lên website, trong khi Taobao cho phép bán hàng miễn phí. Trong khi đó, các trang Alibaba cung cấp miễn phí dịch vụ cơ bản, nhưng thu phí với mức từ 250 đến 10.000 USD/mỗi năm cho các dịch vụ gia tăng như trang web cá nhân, bảo trợ, tư vấn... từ 85.000 thành viên của mình.
“Chúng tôi muốn trở thành trang buôn bán hàng hoá tiêu dùng lớn nhất thế giới”, Ma nói.